ARPU: ¿Cómo calcular los ingresos promedio de tus usuarios?

Nos encontramos en un mundo donde el desarrollo tecnológico es constante, lo cual ha permitido la apertura y creación de nuevas plataformas con el objetivo de que las empresas puedan vender, ofrecer y medir sus servicios y productos.

Las mejoras de estrategias se pueden ir dando con base en los datos, por ello, hoy te presentaremos el uso de la métrica ARPU, la cual ayuda a analizar no solo el crecimiento de tu empresa, sino también el de la competencia.

Esta métrica es una excelente manera para que tu empresa realice un seguimiento continuo de su progreso de crecimiento anual, ya que después de todo, fidelizar a un cliente y venderle constantemente tus productos, te resultará más rentable que invertir frecuentemente para adquirir nuevos consumidores.

¿Qué es ARPU?

Average Revenue Per User o Ingreso Promedio por Usuario, es una métrica usada por las empresas, sirve principalmente para medir y analizar los factores que contribuyen a los ingresos generales de una organización.

Esta herramienta indica cuánto dinero recibirá la empresa de un cliente o de un usuario promedio, es decir, permite tener una idea más clara sobre la base de los datos que ya conoce la empresa, qué ofertas son las más lucrativas, cuáles ofrecen un ROI más bajo para saber qué tarifas, servicios y productos potenciar.

El fin es facilitar la toma de decisiones que ayuden a adaptar la estrategia del negocio con base en cada segmento y así aumentar la rentabilidad comercial. 

Este concepto de ingresos generados, es un término muy utilizado en la industria de las telecomunicaciones, ya que indica la eficacia con la que se explota el potencial de generación de ingresos.

Beneficios de utilizar la métrica ARPU

1. Compara el nivel en que se encuentra tu empresa vs con tus competidores; conocer a los usuarios de tu competidor y el precio de sus productos o servicios, te permite conocer en qué situación te encuentras dentro del mercado. 
2. Favorece a la segmentación de usuarios según la rentabilidad del servicio que se requiere, este depende de las tarifas del producto o servicio que adquiere tu consumidor final, de esta manera te es posible conocer cuáles son tus servicios y productos estrella con más rentabilidad.
3. Reconoce cuáles son los mejores canales de adquisición que los  clientes prefieren, con esta métrica puedes analizar a los usuarios de cada canal y comprobar si alguno de ellos destaca del resto, con el fin de saber si debes seguir invirtiendo en tus canales actuales o modificarlos.
4. Realiza una previsión de ingresos en el corto plazo, así puedes conocer el valor que posee cada cliente para la empresa en función del ARPU obtenido, solo debes multiplicar el ARPU por el número de clientes previsto en un periodo de tiempo determinado.
5. Facilita la toma de decisiones, ya que al obtener información basada en datos reales, puedes saber cuáles servicios son más populares y el rango de precios que mejor funciona para tu compañía, con toda esta información, puedes realizar una estrategia que potencie a los segmentos con mayor crecimiento. 

Categorías ARPU

Esta métrica puede categorizarse por tipos de ingresos, los cuales por lo general se dividen en dos, los de usuarios prepago y los de pospago, de esta forma los operadores móviles, pueden categorizar el ingreso promedio que reciben de cada usuario dependiendo estos dos tipos de suscripción.

Sin embargo también existe la opción de calcular el ARPU con base en los factores de ingreso, edad, niveles geográficos, o nivel de uso del sistema como usuario de alto consumo (heavy user) o usuario promedio (average user), con lo que se crean estrategias o planes de voz/datos o valor agregado según el perfil y categoría que definan los operadores de tu empresa.

Usuario de pago en el ARPU

Se le considera usuario a aquel consumidor que ha realizado un pago durante el periodo de tiempo analizado, sin embargo, existen las excepciones y variantes.

A continuación te explicaremos los 3 tipos de pago en el ARPU

• ARPPU

Es una versión que se debe tener en cuenta para el cálculo de los descuentos y promociones o los lleva a cabo de manera separada.

• AMPU

Aquí se valora el margen de beneficio que deja cada venta a la empresa.

• ARPC

Es lo mismo que el ARPU con diferencia de que considera el cliente que paga los servicios en lugar del número de usuarios que los usan, un ejemplo es si una persona contrata 4 líneas de teléfono para su familia, es un mismo cliente, mientras que el ARPU consideraría que son 4 usuarios, es decir, uno por cada línea.

¿Cómo se calcula el ARPU?

Primero que nada, para calcular el ARPU, se debe definir un periodo estándar, donde se puedan calcular los ingresos totales de tu compañía, determinar la cantidad de productos o servicios ofrecidos durante ese tiempo, por ejemplo un mes, y dividir el total de ingresos entre el número de usuarios o clientes que han realizado el pago del mismo.

Los ingresos totales que se generan por todas las unidades durante ese periodo se dividen por el número de unidades, esto se debe a que el número de unidades puede variar de un día a otro; este número medio de unidades debes calcularlo o estimarlo para obtener la cifra ARPU más exacta posible.

Qué debes considerar para calcular el ARPU

Recuerda que los números siempre son muy importantes, no es lo mismo tener una docena que tener miles de consumidores, además, como el número de usuario cambia diariamente se debe sacar el número de un periodo determinado.

Si bien es cierto que existen variaciones de ARPU que consideran los descuentos o incluso que separan a los gratuitos de los que pagan algo, como en el caso del ARPPU, para calcular el ARPU sólo se considera el ingreso, sin importar los costes. 

En este cálculo no consideres a los usuarios que se encuentran en un periodo de prueba o con promociones temporales y precios diferentes al habitual, ya que esto puede alterar la cifra.

Te explicaremos los tipos de ingresos para que los consideres dentro de tu empresa.

Tipos de Ingresos

• Ingreso promedio por usuario

Estos ingresos se dedican a medir la cantidad de dinero que tu empresa puede esperar de un cliente individual. 

Se calcula dividiendo los ingresos totales de la empresa por el número total de usuarios.  

• Ingresos promedio por unidad 

Se refiere a la cantidad de dinero que una empresa espera recibir por la venta de una unidad de producto.

Se calcula de la misma forma que los ingresos promedio por unidad, es decir, se dividen los ingresos totales de la empresa por la cantidad de unidades vendidas. 

• Ingresos promedio por usuario contra los ingresos promedio por unidad

El cálculo de la fórmula es prácticamente el mismo, pero el significado es diferente, a veces esta fórmula se denomina “Ingresos promedio por unidad”.

Diferencia del ARPU con el LTV

Para emplear estos términos, debes tener claras sus diferencias, si bien están relacionados, son métricas diferentes.

El LTV o valor del tiempo de vida del cliente, es una medida que busca predecir el beneficio neto futuro total que tu empresa obtendrá de un consumidor durante el tiempo que permanezca siéndolo, es decir, el ARPU analiza los valores reales que se han obtenido, mientras que el LTV intenta predecir cuál será el retorno final que conseguirás durante todo el tiempo que un usuario interactúe con tu empresa.

Además, representa los costos variables como soporte, tarifas de transacción, reembolsos, entre otros.

Cuando decidas evaluar los canales de adquisición de tus clientes, usa el LTV como indicador para saber si un canal de adquisición es rentable o no, pero no descartes la métrica ARPU, esta aún puede ser valiosa.

¿Cómo segmentar a tus usuarios para el análisis de rentabilidad?

En la actualidad, la mayoría de las empresas cuentan con algún tipo de segmentación. 

Si te dedicas a SaaS, sabrás que cuentas con diversos niveles de clientes, pueden ir desde freemium (modelo de facturación por suscripción que permite que las personas utilicen una versión básica de forma gratuita y luego les puedas cobrar si desean actualizar).

Otro nivel, son losplanes gratuitos que atraen a personas para quienes la funcionalidad básica es suficiente,  aquellos que no pueden pagar planes premium, hasta clientes con el nivel de entrada a la empresa.

Por otro lado, algunas empresas se encuentran con que los usuarios de nivel inferior generan la misma cantidad de costo de soporte por usuario, pero solo una fracción del ARPU.

Conclusión

Con el incremento del uso de dispositivos, va aumentando el ARPU de los usuarios, esto se debe a que no solo tienen servicios de voz y mensajes de texto, sino que cuentan con navegación, servicios de valor agregado, como música y aplicaciones, que les permite aumentar la facturación del cliente y volverlo más rentable.

Como te lo comentamos anteriormente, el ARPU es una herramienta muy usada en las compañías de telecomunicaciones, ya que es un indicador de gestión de negocio, sin embargo, debes tener en cuenta que el mercado cambia y con ello el nacimiento de compañías nuevas.

El ARPUU cobra cada vez más importancia, sin embargo, para llegar a este cálculo, es necesario que tengas claras todas las variables que influyen en los costos de operación y saber balancear el ARPU con el AMPU.

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